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发布时间：2023-10-15 10:13
很多时候，经纪人看到客户进店，急忙上前，想要推荐几套房子给客户。但是，随着介绍的进行，经纪人发现客户好像对房源并不感兴趣。起初，客户可能还回应几句，但后来完全不理会经纪人，让这成为了经纪人自言自语的独角戏。为什么会这样呢？其中一个重要的原因是，经纪人没有引起客户的共鸣。经纪人在介绍房源时，关注的重点并不是客户所关心的。
那么，经纪人如何才能在一开口就吸引客户的关注呢？
一个重要的点是要把握客户的需求，只推荐客户感兴趣的房子，而不是自己想卖的房子。经纪人在介绍或推荐房源之前，必须先了解客户的购房需求是什么。那么，如何了解客户的需求呢？经纪人可以询问客户是否之前找过其他经纪人，并直接说明询问这个问题的原因，是为了排除之前客户已经看过的房源，避免在介绍很久之后，客户才反应过来说：“这房子我看过了，我不喜欢。”
其次，在客户不清楚自己购房需求的情况下，可以根据他之前看过的房源，分析出房源彼此之间的共性。这个共性可能是客户非常在意的，也可能是客户非常介意的。这样就能避免重复之前经纪人犯过的错误。
当然，如果客户之前没有接触过其他经纪人，也无妨。经纪人可以从客户目前居住的地方作为切入点，询问客户对交通、生活的看法，如果客户有孩子的话，还可以了解他们对教育的需求。通过了解客户的这些切身体验，可以找到客户的关注点。什么是客户关注的重点呢？一个配套完善的小区，包括教育、交通、医疗等各种卖点都是应有尽有的。然而，由于每个客户关注点不同，经纪人要想一开口就吸引客户，肯定是要从客户更关注的方面切入。
如果了解的范围太广，那么了解的深度就会浅。同样，小区也符合这个道理。经纪人如果介绍了太多卖点，那么这个小区实际上就会显得很普通。因此，在向客户推荐房源之前，不妨先和同事一起演练一遍，站在客户的角度思考，如果我是客户，我会关注什么？然后再转回经纪人的身份，思考如何介绍客户关注的点，并用什么措辞可以让客户听了之后产生购买的冲动？
房源介绍并不是说介绍越详细，客户的购买欲望就越强烈。抛开价格因素，房源介绍的一个原则是：与其对一套房源的全部特点进行长篇大论，不如把介绍的重点集中在客户最关心的问题上。每个楼盘都有许多卖点，经纪人在推荐时不需要考虑是否要面面俱到，而应该抓住客户最感兴趣、最关心的方面进行重点介绍。
流程式的介绍想要让客户感兴趣，前提是让客户的思维跟随经纪人的步伐。这种介绍方法在期房中更常见，因为除了沙盘和宣传资料之外，客户只能通过经纪人了解信息。然而，二手房的情况不同。客户可以通过多种渠道获取信息，在网络上也可以了解到大部分信息。因此，客户更关注的是自己感兴趣，却无从了解的信息。因此，经纪人想要一开口就抓住客户的兴趣，最简单有效的方式就是从客户的关注点出发。
房源介绍的关键要点如下：
1. 了解客户需求，推荐客户感兴趣的房源； 2. 询问客户是否有接触过其他经纪人，避免介绍重复的房源； 3. 根据客户的切身体验找到关注点，如交通、生活、教育等； 4. 语言表达要简洁明了，集中在客户最关心的问题上； 5. 考虑客户的思维方式，从客户关注的点切入。
通过以上方法，经纪人可以提高自己在房源推荐中的成功率，并吸引客户的关注，达成交易的目标。
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